PROČ jsou informace o zahraničních obchodních partnerech tak důležité?
Obecně platí, že prevence je efektivnější než řešení škod a likvidace následků. A to platí to i pro hledání obchodních partnerů v zahraničí. Výběr obchodního partnera může mít zásadní dopad na fungování celé vaší firmy, nicméně je toto stále v některých firemních segmentech významně podceňováno, a to především u menších či začínajících firem. Níže uvádíme pár souvislostí z naší praxe, kterou v iFaktuře (díky působení jednotlivých zakladatelů ve velkých korporátních firmách) máme:
CO se může stát, pokud neprověřujete své (nejen zahraniční) zákazníky?
Hrajete ruskou ruletu. Neuhrazené pohledávky mají velmi negativní dopad na provozní cash flow firmy, spotřebovávají čas a náklady na vymáhání peněz a bohužel suma z nedobytných pohledávek často požírá velmi významnou část zisku, která je generovaná z ostatních bezproblémových zakázek. V krajní případě mohou mít nedobytné pohledávky vliv na schopnost firmy hradit své závazky a tím ohrožovat i její samotnou existenci.
CO se může stát, pokud neprověřujete své (nejen zahraniční) dodavatele?
Opět hrajete ruskou ruletu. Finančně nestabilní dodavatelé jsou časovanou bombou, a to obzvlášť, pokud jsou jejich dodávky pro váš byznys klíčové a obtížně je dokážete ihned nahradit. Nesplněné dodávky z pohledu kvality a termínu zpomalují výrobní cyklus a prodlužují termíny vašich vlastních dodání, tedy opožďují fakturace a zhoršují vaše firemní cash flow. Nad rámec toho ohrožujete vztahy s odběrateli a někdy i riskujete vysoké smluvní pokuty za nesplnění dodávek svému odběrateli, což může mít pro vaši firmu opět fatální důsledky.
JAK u malých a středních firem správně řídit vztahy se zahraničními obchodními partnery?
- Identifikujte správně svého odběratele/dodavatele (v zahraniční je subjekt často definován pouze názvem a adresou, o to větší rozčarování je, když zjistíte, že máte podepsán kontrakt s jiným partnerem, než jste si původně mysleli).
- Prověřte si jeho finanční sílu, zda je schopen hradit svoje závazky či dostát svým závazkům z titulu dodání a jestli o něm nejsou evidovány nějaké negace.
- Prověřte si vlastníky a management, zda už „nepoložili“ nějaké jiné firmy, tedy jestli nejsou pro vaši firmu rizikoví.
- Diverzifikujte portfolio zákazníků a odběratelů. Nelze vsázet jen na jednoho až dva, je to významně rizikové.
- Rozdělte si své zákazníky a dodavatele podle objemů, významnosti a rychlé nahraditelnosti.
- Pokud to jde, tak znejte klíčové zákazníky svých zákazníků a přemýšlejte, jak se chová segment trhu, na kterém se váš obchodní partner pohybuje.
- Nepodceňte právní a daňovou správnost smluvní dokumentace se zahraničním obchodním včetně všech náležitostí, které mají vliv na dodání a tedy fakturaci.
- Vyjednávejte. Cena není jediný klíčový parametr.
- Buďte si jistí, že objednávku či kontrakt podepsali ti správní lidi, kteří měli oprávnění podepsat.
- Pokud to jde a chcete mít klid, pohledávku si zajistěte (např. přes pojištění pohledávek)
- Své zahraniční obchodní partnery průběžně monitorujte.
- Pokud se objeví nějaký problém, ihned asertivně komunikujte.
- Nekomunikujte u problémovějších pohledávek po splatnosti stejnou osobou, která zároveň komunikuje s odběratelem i nové obchodní zakázky.
- V případě problémových pohledávek se nebojte využít svých práv.
- Pokud potřebujete poradit, zvažte využití nástrojů či poradenství od subjektů, které se touto problematikou zabývají.
CHCETE PORADIT?
Za tým iFaktura jsme Vám připraveni poradit, máme s řízením firemních vztahů se zahraničními obchodními partnery dlouholeté zkušenosti.